開発事例 新商品の開発で客単価UPに成功。『化学調味料・保存料無添加高級つゆ』
※この事例は顧客情報への配慮から、一部のディテイルを変更して紹介しています。
イントロダクション
インターネット通販が成長分野と言われています。しかし、参入業者が激増したことにより、サイトを立ち上げればうまくいった時代は終わりを告げました。通販会社が生き残るためには、「品揃え」「独自性のある商品」が必要になります。こちらの会社はオリジナルの高級めんつゆを作ることによって新規顧客の獲得と客単価のアップに成功しました。
お悩み ―これからの通販に求められる商品とは?
その通販会社は新商品を求めていました。条件は2つ。健康や無添加といった自社のコンセプトにあう商品であること。嗜好性が高くリピートに繋がるもの。背景としては、一般論になりますが、インターネット通販のCPO(顧客獲得単価)が年々上がっていることがありました。つまり広告頼み、新規顧客頼みの会社は年々経営が厳しくなっています。効率的なCPOで獲得した顧客のLVT(ライフタイムバリュー)をいかに上げていくことが通販の勝ちパターンです(手前みそですが、節辰商店の通販部門運営の基本思想はこの考え方にのっとっています)。
きっかけ ―スイッチングコストに注目する
この会社はリピートに繋がる商品として「だし」に着目します。だしは一度気に入るとスイッチングがなかなか起こりにくい。それは業務用であっても家庭用であっても変わりません。だしの味はその店の味であり、その家の味なのです。簡単には変えたくありません。というわけで、節辰商店にめんつゆの製作の依頼がきました。
解決策 ―紙パックの効用
通販会社にとって満足がいく商品は比較的スムーズに上市できました。節辰商店はもともと化学調味料・保存料無添加の商品を得意とします。また、他社のめんつゆとの設計思想の違いは「とりたてのだし」を重視することです。加えて家庭用の商品は紙パックで制作します。紙パックの利点は、表示面積が広いため商品の魅力をパッケージによって訴求しやすいこと、再利用のサイクルがあるためエコなイメージがあることが挙げられます。
その後 ―客単価アップと客数アップを同時に実現
この商品は無事人気商品に育ちました。通販会社にとっては既存のお客様の客単価アップ・会員からの離脱減少という狙い通りの効果を得ました。しかも、それだけではなくこの商品の口コミにより会員となる消費者が増えCPOの改善にも繋がりました。競争が激化した今だからこそ、商品作りには戦略が必要となることを私たちも再認識しました。